Pro každou firmu je klíčové nejen získávat nové zákazníky, ale také efektivně řídit a optimalizovat celý prodejní proces. Každý ztracený kontakt představuje ušlou příležitost a potenciální ztrátu zisku. Jedním z nejmocnějších nástrojů pro pochopení a vylepšení vaší prodejní strategie je analýza prodejního trychtýře. Pojďme se podrobně podívat na to, jak identifikovat slabá místa, kde vám zákazníci "odpadávají", a jak vám v tom může pomoci české řešení Bohemia CRM, postavené na robustní platformě Microsoft Power Apps.
Co je prodejní trychtýř a proč je jeho analýza zásadní?
Prodejní trychtýř (někdy označovaný jako prodejní nálevka nebo sales funnel) je vizuální reprezentace cesty, kterou zákazník prochází od prvního kontaktu s vaší firmou až po úspěšné uzavření obchodu. Tento proces se typicky dělí do několika fází, od získání povědomí až po samotný nákup a následnou péči.
Analýza tohoto trychtýře vám umožní přesně identifikovat, ve kterých fázích zákazníci nejčastěji opouštějí prodejní cyklus. Získáte tak neocenitelná data pro strategická rozhodnutí. Přestanete tápat a začnete se opírat o tvrdá data, která vám ukážou, zda je problém v nedostatečné kvalifikaci potenciálních zákazníků, pomalé reakci obchodníků, nebo třeba v nevhodně nastavené cenové nabídce.
Jednotlivé fáze prodejního trychtýře a běžné problémy
Každý prodejní proces je unikátní, ale základní struktura trychtýře bývá podobná. Podívejme se na typické fáze a problémy, které v nich mohou nastat.
1. Fáze: Povědomí a získání kontaktu (Lead)
V této horní, nejširší části trychtýře shromažďujete potenciální zákazníky (leady). Zdrojem mohou být marketingové kampaně, webové formuláře, veletrhy nebo aktivní vyhledávání.
-
Kde odpadávají zákazníci?
-
Nerelevantní oslovení: Marketingové aktivity cílí na špatnou skupinu lidí.
-
Složitý první kontakt: Kontaktní formuláře jsou příliš dlouhé a odrazují od vyplnění.
-
Pomalá nebo žádná reakce: Firma nereaguje na poptávku včas, a potenciální zákazník mezitím osloví konkurenci.
-
-
Jak pomůže Bohemia CRM?
-
Centrální evidence kontaktů: Všechny leady z různých kanálů se automaticky propisují do CRM systému. Bohemia CRM umožňuje okamžité přidělení zodpovědnému obchodníkovi a nastavení úkolu pro následný kontakt.
-
Integrace s Microsoft 365: Díky propojení s Outlookem máte veškerou emailovou komunikaci s potenciálním zákazníkem ihned u jeho záznamu v CRM. Odpadá tak složité dohledávání informací.
-
Automatizace procesů: Pomocí pracovních postupů (workflows) lze nastavit automatické upozornění pro obchodníka, pokud na nový lead do určité doby nezareaguje.
-
2. Fáze: Kvalifikace a první schůzka (Příležitost)
Ne každý lead je připraven k nákupu. V této fázi obchodník zjišťuje potřeby, rozpočet a rozhodovací pravomoci potenciálního zákazníka. Cílem je přeměnit lead na reálnou obchodní příležitost.
-
Kde odpadávají zákazníci?
-
Nedostatečné zjištění potřeb: Obchodník se snaží prodat standardní produkt bez pochopení specifických požadavků klienta.
-
Špatné načasování: Kontakt není v danou chvíli připraven řešit nákup.
-
Chybějící následná komunikace: Po prvním hovoru či schůzce se obchodník neozve v domluveném termínu.
-
-
Jak pomůže Bohemia CRM?
-
Správa obchodních příležitostí: Vytvořením příležitosti v Bohemia CRM definujete potenciální hodnotu obchodu, fázi, ve které se nachází, a pravděpodobnost úspěchu.
-
Plánování aktivit: Přímo u dané příležitosti si obchodník může plánovat a zaznamenávat veškeré aktivity – telefonáty, schůzky, emaily. Systém ho automaticky upozorní na naplánované úkoly.
-
Strukturovaný sběr informací: Pole a formuláře v CRM lze přizpůsobit tak, aby obchodníky vedly ke zjištění všech klíčových informací potřebných pro úspěšné uzavření obchodu.
-
3. Fáze: Prezentace řešení a nabídka
Zde představujete své produkty nebo služby jako řešení problémů zákazníka. Vrcholem této fáze je zaslání konkrétní cenové nabídky.
-
Kde odpadávají zákazníci?
-
Nesrozumitelná nabídka: Nabídka je pro zákazníka příliš složitá, neobsahuje všechny podstatné informace nebo neodráží to, co bylo domluveno na schůzce.
-
Vysoká cena: Cena neodpovídá vnímané hodnotě služby nebo je mimo rozpočtové možnosti klienta.
-
Pomalé zpracování nabídky: Konkurence je rychlejší a zákazník se rozhodne pro ni.
-
-
Jak pomůže Bohemia CRM?
-
Šablony nabídek: Systém umožňuje vytvářet a spravovat šablony nabídek. Obchodník tak rychle sestaví profesionální dokument s produkty a cenami přímo z katalogu v CRM, což minimalizuje chybovost a šetří čas.
-
Správa verzí a historie: Veškeré verze nabídek jsou uloženy u dané obchodní příležitosti. Vždy tak máte přehled, co a za jakých podmínek bylo klientovi nabídnuto.
-
Přehledné reporty: Manažeři mohou snadno sledovat, kolik nabídek bylo v daném období vytvořeno, v jaké hodnotě a jaká je jejich úspěšnost.
-
4. Fáze: Vyjednávání a uzavření obchodu
Zákazník zvažuje vaši nabídku, porovnává ji s konkurencí a případně vyjednává o podmínkách. Cílem je úspěšné uzavření – "Výhra" (Win).
-
Kde odpadávají zákazníci?
-
Nedostatečná argumentace: Obchodník nedokáže obhájit cenu nebo vyvrátit námitky zákazníka.
-
Ztráta v konkurenčním boji: Konkurence nabídla lepší podmínky, rychlejší dodání nebo přidanou hodnotu.
-
Průtahy v rozhodovacím procesu: Zákazník obchod odkládá a ten nakonec "vyšumí".
-
-
Jak pomůže Bohemia CRM?
-
Sledování stavu příležitosti: Změnou fáze příležitosti (např. z "Nabídka odeslána" na "Vyjednávání") má celý tým okamžitý přehled o aktuálním stavu.
-
Analýza prohraných obchodů: Pokud je příležitost označena jako "Prohraná" (Loss), systém může vyžadovat zadání důvodu prohry (např. vysoká cena, konkurence, špatné načasování). Tato data jsou zlatým dolem pro budoucí strategii.
-
Jasný přehled v pipeline: Manažeři i obchodníci vidí v reálném čase celý svůj prodejní trychtýř a mohou se soustředit na nejdůležitější příležitosti s nejvyšší šancí na úspěch.
-
Síla platformy: Proč Bohemia CRM na Microsoft Power Apps?
Bohemia CRM není jen samostatná aplikace. Je postavena na moderní a bezpečné platformě Microsoft Power Apps, která je součástí ekosystému Microsoft 365. To přináší zásadní výhody:
-
Dokonalá integrace: Propojení s Outlookem, Teams, Excelem či SharePointem je nativní a bezproblémové. Emaily, schůzky a dokumenty máte vždy na jednom místě a v kontextu daného zákazníka.
-
Flexibilita a přizpůsobení: Díky Model-Driven (modelem řízenému) přístupu lze systém snadno a rychle přizpůsobit unikátním procesům vaší firmy bez nutnosti složitého programování.
-
Bezpečnost a škálovatelnost: Využíváte špičkové zabezpečení a infrastrukturu od společnosti Microsoft, která zaručuje dostupnost a ochranu vašich dat.
Závěr: Odhad střídá jistota
Analýza prodejního trychtýře s podporou Bohemia CRM přemění váš prodejní proces z chaotického a nepředvídatelného na řízený, měřitelný a optimalizovaný systém. Přestanete ztrácet zákazníky kvůli zapomenutým úkolům, pomalým reakcím nebo nepochopení jejich potřeb. Získáte jasný přehled o tom, kde jsou vaše slabiny, a nástroj, jak je efektivně napravit. Investice do správného CRM systému není náklad, ale přímá cesta k vyšší efektivitě a růstu vašich zisků.